红利逐步退去！光大永明、建信人寿、招商信诺谁在裸泳，谁在筑墙？
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随着银保65号文的全面落地，现在银保渠道的账外灰色费用空间被大幅压缩，监管对各项业务的真实性持续收紧。
在此背景下，一些寿险企业多次因多重合规问题受到监管问责；光大永明人寿就是近期的典型。
光大永明人寿、建信人寿、招商信诺这三家都是采用的“银行股东+外资保险”银保经营模式，它们大多都是依托母行渠道实现规模快速增长的。因此，笔者选取了这三家有代表性的银行系合资寿险企业，带着大家一起深度了解不同寿险企业的差异化竞争优势与经营短板。
三家银行系寿险经营禀赋梳理
一、光大永明人寿：风格稳健底子扎实
光大集团持股了光大永明人寿的50%股份，再加上加拿大永明金融也持股了它24.99%的股份，是国内为数不多有着“央企+国际”的寿险企业，具有多重竞争优势。
（来源：光大永明人寿官网）
一是拥有集团协同优势。
光大永明人寿和银保有着深度合作，而光大银行的网点布局较为均衡，有这样的背景，公司可以少像第三方险企一样激烈竞标网点、支付高额渠道佣金。
比如，公司在中西部和三四线城市主动避开了竞争白热化的个险重疾赛道，选择在利率下行周期聚焦了银保长期储蓄业务。这个赛道的选择很贴合母行客群理财诉求，战略选择极具辨识度。
二是具备较强长期储蓄险研发能力。
就投资端来说，公司有配套的独立保险资管子公司，可以延续永明的长期价值投资和资产负债匹配思路。所以近几年中长期投资收益率在中小寿险机构中处于中上区间，能够较好支撑分红年金、增额终身寿的收益承诺兑现。
三是风控顶层与底座牢固。
光大集团拥有全金融牌照体系，自上而下具备统一的风控框架；且公司长期借鉴永明金融成熟的储蓄险框架，在产品层面的设计偏向于保守，极少开发高风险短存续期产品，因此这方面的风险还是比较少的。
但是，就渠道销售与管理方面而言，公司的内控管理还需要进一步加强。比如就在近期，光大永明人寿的山西分公司因合规问题被罚了25万元，且总公司也因为反洗钱的合规漏洞受到了监管问责。
（来源：国家金融监管总局）
同时，公司整体规模体量对比其他大行来说相对有限，其业务也高度依赖银保渠道，更容易因缺少多元渠道对冲经营的波动。因此，就市场来看，体量有限加上渠道单一的因素，进一步放大了公司产品同质化压力。
二、建信人寿：网点下沉优势拉满
建信人寿是建设银行旗下的核心寿险平台，它的竞争力更多来自母行渠道、客群与生态协同等方面，总体上银保基本盘较为扎实，经营韧性也优于其他中小险企。具体表现在三个方面：
一是网点下沉广度形成天然流量壁垒。
建信人寿最大壁垒来源于建设银行无可替代的线下渠道网络，它也是笔者选取的三大银行系寿险里，母行资源最强的主体。
在境内，建设银行的营业网点超过了1.46万家，县域和乡镇的渗透能力长期处于国有大行第一梯队。从数据上来看，建行个人客户在去年末就已经突破7.85亿户。这样海量的客群为建信人寿提供稳定天然流量，大幅降低了公司的获客与营销成本。
（来源：建行官网业绩通稿）
二是建信金控综合金融协同，业务转化场景丰富。
建行有成熟的养老金融、住房信贷、普惠金融体系，建信人寿可以依托母行的成熟业务链落地“存款+理财+保险”的一站式综合金融方案，这些业务是市场化独立险企难以复制的天然场景优势。
比如，公司一方面在面向零售客户销售长期储蓄险、年金险这些产品；另一方面再针对对公客户开发出职工团险、企业员工等类似的福利保障，形成了差异化的业务机会。
三是保费底盘稳定性强，抗周期能力突出。
在四大行系寿险中，建信人寿的保费规模长期在前列，因此银行渠道储蓄产品与其他企业相比，也更容易快速起量；即便是行业出现波动，公司也可以凭着建行的海量网点保住保费大盘。
但是，公司在拓展业务长期存在粗放的问题。就前两年的情况来看，公司在全国多地的分支机构多次被监管处罚，且同类违规反复出现。
（来源：福建监管局）
同时，公司的整体的经营重心也偏向保费规模，主力银保储蓄的业务价值率偏低，新业务价值表现也偏弱。
三、招商信诺人寿：高端客群优势明显
招商银行、美国信诺集团各持有招商信诺人寿50%股权，招商信诺也能依托双方的股东禀赋，形成差异化客群和渠道特色，所以在中高端财富和健康保障赛道，建立起了独特竞争力。
其一，股东禀赋打造稀缺的高净值客群壁垒。
招商银行有一个最大的标签就是财富管理，像私行、金葵花中高端的客户资源它有不少，招商信诺有这样的靠山就更容易挖掘客户多元化财富保障需求。
其次，招商信诺的股权结构特殊，加之美国信诺集团深耕健康险、团体医疗保障与长期风险管理领域，公司可以依托母行联动机制，面向这些高净值群体输出高端的医疗险、长期储蓄产品。公司也是本文选取的三家公司里，唯一以健康保障业务见长的企业。
其二，“银保 + 信用卡电销” 双渠道模式，数字化能力形成特色。
招商信诺长期承接招行网点的财富客户，在业务开展一方面可以更多主推分红储蓄险、养老年金；另一方面可以依托招行海量持卡用户，长期打造“银保+信用卡电销”双轮驱动模式。
同时，公司较早布局了全流程线上运营，如搭建了“诺e赔”“诺e保”数字化服务体系，现在全线上化率在行业里比较靠前。再加上公司建立了的客户健康管理平台，现在线上服务承载量常年维持高位。
其三，产品赛道存在差异化转型空间。
和光大永明、建信人寿这些全面内卷储蓄险赛道的企业不同，招商信诺拥有中高端医疗险特色优势，高端医疗险市场份额长期走在行业的前面。所以，在当前在利率下行的周期里，公司除分红年金、增额终身寿以外，还能靠着健康险打造第二增长曲线。
只是，现在招商信诺在渠道还有很多风险。从这几年公司的数据来看的话，银保渠道的保费占比达到89%，可以说是对母行渠道依赖度极高。
（来源：联合资信）
同时，公司今年完成管理层换届调整，业务路线亟待重新磨合，公司整体还处于重要战略调整过渡期，短期经营稳定性面临考验。
结语：行业未来两大核心发展趋势
总的来说，综合对比三家银行系寿险可以看出：
建信人寿依托下沉网点拥有最大保费底盘，但粗放展业、价值转型阻力最重。
招商信诺坐拥优质高端客群，但是渠道集中度最高，叠加管理层调整，不确定性较强。
光大永明具备央企+外资股东稳健底座，但规模天花板、基层内控缺陷制约长期发展。
三家企业的痛点，也是当前银行系银保模式普遍存在的共性问题。
随着银保65号文件的全面落地，银保渠道账外费用、隐性返佣这些灰色运作空间会被大幅压缩，传统的“费用换规模”的粗放发展模式也将逐步终结。未来行业会发生两大变化趋势：趋势一：全面进入合规精细化经营周期本文三家样本机构以及全行业寿险公司，发展导向都将由规模优先转向合规优先、价值优先。行业都将通过精细化客户经营来提升保单继续率、降低投诉率实现高质量增长。
以后，企业的合规能力将成为银行系寿险的基础生存门槛。
趋势二：产品赛道风向转变，养老财富业务迎来机遇在市场利率持续下行、储蓄型保险演示利率受限的背景下，单纯主打“类理财、高收益”的短期储蓄险产品可能将逐渐退出主流市场。
未来银行系寿险产品必须逐步弱化存款替代属性进行持续的结构升级，或许养老年金、终身寿险、长期期交保障险赛道将是主要的发展核心。
对于光大永明人寿、建信人寿、招商信诺而言，能否顺应两大趋势补齐自身短板，将决定各家在银保转型浪潮中的长期市场地位。
在此背景下，一些寿险企业多次因多重合规问题受到监管问责；光大永明人寿就是近期的典型。
光大永明人寿、建信人寿、招商信诺这三家都是采用的“银行股东+外资保险”银保经营模式，它们大多都是依托母行渠道实现规模快速增长的。因此，笔者选取了这三家有代表性的银行系合资寿险企业，带着大家一起深度了解不同寿险企业的差异化竞争优势与经营短板。
三家银行系寿险经营禀赋梳理
一、光大永明人寿：风格稳健底子扎实
光大集团持股了光大永明人寿的50%股份，再加上加拿大永明金融也持股了它24.99%的股份，是国内为数不多有着“央企+国际”的寿险企业，具有多重竞争优势。
（来源：光大永明人寿官网）
一是拥有集团协同优势。
光大永明人寿和银保有着深度合作，而光大银行的网点布局较为均衡，有这样的背景，公司可以少像第三方险企一样激烈竞标网点、支付高额渠道佣金。
比如，公司在中西部和三四线城市主动避开了竞争白热化的个险重疾赛道，选择在利率下行周期聚焦了银保长期储蓄业务。这个赛道的选择很贴合母行客群理财诉求，战略选择极具辨识度。
二是具备较强长期储蓄险研发能力。
就投资端来说，公司有配套的独立保险资管子公司，可以延续永明的长期价值投资和资产负债匹配思路。所以近几年中长期投资收益率在中小寿险机构中处于中上区间，能够较好支撑分红年金、增额终身寿的收益承诺兑现。
三是风控顶层与底座牢固。
光大集团拥有全金融牌照体系，自上而下具备统一的风控框架；且公司长期借鉴永明金融成熟的储蓄险框架，在产品层面的设计偏向于保守，极少开发高风险短存续期产品，因此这方面的风险还是比较少的。
但是，就渠道销售与管理方面而言，公司的内控管理还需要进一步加强。比如就在近期，光大永明人寿的山西分公司因合规问题被罚了25万元，且总公司也因为反洗钱的合规漏洞受到了监管问责。
（来源：国家金融监管总局）
同时，公司整体规模体量对比其他大行来说相对有限，其业务也高度依赖银保渠道，更容易因缺少多元渠道对冲经营的波动。因此，就市场来看，体量有限加上渠道单一的因素，进一步放大了公司产品同质化压力。
二、建信人寿：网点下沉优势拉满
建信人寿是建设银行旗下的核心寿险平台，它的竞争力更多来自母行渠道、客群与生态协同等方面，总体上银保基本盘较为扎实，经营韧性也优于其他中小险企。具体表现在三个方面：
一是网点下沉广度形成天然流量壁垒。
建信人寿最大壁垒来源于建设银行无可替代的线下渠道网络，它也是笔者选取的三大银行系寿险里，母行资源最强的主体。
在境内，建设银行的营业网点超过了1.46万家，县域和乡镇的渗透能力长期处于国有大行第一梯队。从数据上来看，建行个人客户在去年末就已经突破7.85亿户。这样海量的客群为建信人寿提供稳定天然流量，大幅降低了公司的获客与营销成本。
（来源：建行官网业绩通稿）
二是建信金控综合金融协同，业务转化场景丰富。
建行有成熟的养老金融、住房信贷、普惠金融体系，建信人寿可以依托母行的成熟业务链落地“存款+理财+保险”的一站式综合金融方案，这些业务是市场化独立险企难以复制的天然场景优势。
比如，公司一方面在面向零售客户销售长期储蓄险、年金险这些产品；另一方面再针对对公客户开发出职工团险、企业员工等类似的福利保障，形成了差异化的业务机会。
三是保费底盘稳定性强，抗周期能力突出。
在四大行系寿险中，建信人寿的保费规模长期在前列，因此银行渠道储蓄产品与其他企业相比，也更容易快速起量；即便是行业出现波动，公司也可以凭着建行的海量网点保住保费大盘。
但是，公司在拓展业务长期存在粗放的问题。就前两年的情况来看，公司在全国多地的分支机构多次被监管处罚，且同类违规反复出现。
（来源：福建监管局）
同时，公司的整体的经营重心也偏向保费规模，主力银保储蓄的业务价值率偏低，新业务价值表现也偏弱。
三、招商信诺人寿：高端客群优势明显
招商银行、美国信诺集团各持有招商信诺人寿50%股权，招商信诺也能依托双方的股东禀赋，形成差异化客群和渠道特色，所以在中高端财富和健康保障赛道，建立起了独特竞争力。
其一，股东禀赋打造稀缺的高净值客群壁垒。
招商银行有一个最大的标签就是财富管理，像私行、金葵花中高端的客户资源它有不少，招商信诺有这样的靠山就更容易挖掘客户多元化财富保障需求。
其次，招商信诺的股权结构特殊，加之美国信诺集团深耕健康险、团体医疗保障与长期风险管理领域，公司可以依托母行联动机制，面向这些高净值群体输出高端的医疗险、长期储蓄产品。公司也是本文选取的三家公司里，唯一以健康保障业务见长的企业。
其二，“银保 + 信用卡电销” 双渠道模式，数字化能力形成特色。
招商信诺长期承接招行网点的财富客户，在业务开展一方面可以更多主推分红储蓄险、养老年金；另一方面可以依托招行海量持卡用户，长期打造“银保+信用卡电销”双轮驱动模式。
同时，公司较早布局了全流程线上运营，如搭建了“诺e赔”“诺e保”数字化服务体系，现在全线上化率在行业里比较靠前。再加上公司建立了的客户健康管理平台，现在线上服务承载量常年维持高位。
其三，产品赛道存在差异化转型空间。
和光大永明、建信人寿这些全面内卷储蓄险赛道的企业不同，招商信诺拥有中高端医疗险特色优势，高端医疗险市场份额长期走在行业的前面。所以，在当前在利率下行的周期里，公司除分红年金、增额终身寿以外，还能靠着健康险打造第二增长曲线。
只是，现在招商信诺在渠道还有很多风险。从这几年公司的数据来看的话，银保渠道的保费占比达到89%，可以说是对母行渠道依赖度极高。
（来源：联合资信）
同时，公司今年完成管理层换届调整，业务路线亟待重新磨合，公司整体还处于重要战略调整过渡期，短期经营稳定性面临考验。
结语：行业未来两大核心发展趋势
总的来说，综合对比三家银行系寿险可以看出：
建信人寿依托下沉网点拥有最大保费底盘，但粗放展业、价值转型阻力最重。
招商信诺坐拥优质高端客群，但是渠道集中度最高，叠加管理层调整，不确定性较强。
光大永明具备央企+外资股东稳健底座，但规模天花板、基层内控缺陷制约长期发展。
三家企业的痛点，也是当前银行系银保模式普遍存在的共性问题。
随着银保65号文件的全面落地，银保渠道账外费用、隐性返佣这些灰色运作空间会被大幅压缩，传统的“费用换规模”的粗放发展模式也将逐步终结。未来行业会发生两大变化趋势：趋势一：全面进入合规精细化经营周期本文三家样本机构以及全行业寿险公司，发展导向都将由规模优先转向合规优先、价值优先。行业都将通过精细化客户经营来提升保单继续率、降低投诉率实现高质量增长。
以后，企业的合规能力将成为银行系寿险的基础生存门槛。
趋势二：产品赛道风向转变，养老财富业务迎来机遇在市场利率持续下行、储蓄型保险演示利率受限的背景下，单纯主打“类理财、高收益”的短期储蓄险产品可能将逐渐退出主流市场。
未来银行系寿险产品必须逐步弱化存款替代属性进行持续的结构升级，或许养老年金、终身寿险、长期期交保障险赛道将是主要的发展核心。
对于光大永明人寿、建信人寿、招商信诺而言，能否顺应两大趋势补齐自身短板，将决定各家在银保转型浪潮中的长期市场地位。
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